お客さんを集めるための集客活動、どんなことをやっていますか？あなたが店舗型やサービス提供型のビジネスならば、まっさきにチラシが思い浮かぶのではないでしょうか？新聞折り込みやポスティングなど、一度はやってみたことがあると思います。
チラシを撒いてみて反応はどうでしたか？最近の折込チラシの反応率は年々下がってきています。今では「センミツ」と言われるように、反応率は0.3%程度と言われています。
つまり、ＤＭやチラシ1,000枚に対して、新規の顧客獲得が３人ということです。3人獲得できたならまだ良い方です。問合せだけ、資料請求だけ、というように、売上につながらない反応数が３人だったりします。
あなたも無料券や半額券などをつけて、ようやくお客さんが反応してくれるかどうか・・・？といったところではないでしょうか？
チラシづくりにお金をかけて、折り込みやポスティング費をかけて、さらに無料や半額で売っていたら・・・ちょっと割にあわないですよね。
でも実はチラシなどの媒体に頼らずに、顧客を獲得する方法があります。
目次
広告費ゼロ、反応率100%の集客術
それはクチコミです。ひとりの紹介で、ひとり新規顧客を獲得する。つまり反応率100%の顧客獲得方法です。
クチコミとは広告媒体を使わずに、誰かがあなたの宣伝活動をしてくれることです。そんな都合の良い話があるか？と思うかもしれませんが、このクチコミを意図的に起こすことができたなら、あなたは半永久的に集客の悩みから解放されることになるのです。
一般的な広告媒体は、情報発信者はあくまでお店側です。いくら「いい商品ですよ」「いいサービスですよ」と言っても、お客さんにとっては、どこかに不安や疑いを感じています。
それに対してクチコミは信頼できる知人からの紹介だから、あまり疑いを持たずその情報を受け入れることができるのです。
テレビCMだとなんだか大げさでウソ臭く感じるけど、情報バラエティなどで紹介されると、すごく良さそうに見えるなんて感じたことはありませんか？これも自分発信と、他人発信の信用度の違いから起こる心理ですね。
わたし自身もこれまでさまざまな広告を制作してきましたが、クチコミに勝る集客手段は存在しないと実感しています。まったく費用をかけずに、アイデアだけで次々にお客さんが訪れてくれるわけですから、お店にとってこんなにいいことはありませんね。
クチコミは狙って起こせる
クチコミは、お客さん同士の中で自然発生的に起こるから、お店がコントロールできないと思っていませんか？クチコミが起きますように！なんて祈っても意味がありません。クチコミはあなたの意思で、思い通りにコントロールすることができるのです。
クチコミを発生させて、思い通りにコントロールするためにすべきことはたったの３つです。お金をかけずに、今日からできることばかりです。ぜひ実践してみてください。
誰かに話したくなる「すごいこと」を準備する
例えば普段あなたは、友人や知人と「昨日居酒屋でビールを頼んだら、とっても冷えていたんだよ。」なんて話をするでしょうか？・・・しませんよね。人は当たり前のことはわざわざ話しません。
では、これはどうでしょうか？「その居酒屋は、ビール以外にも日本酒やワインもあるんだよ。すごくない？」こんな会話もしませんね。ビール以外の飲み物が充実している居酒屋なんて、珍しくもすごくも無いからです。
では、次はどうでしょう？「その居酒屋って、日本酒の数が半端じゃないくて、全国のご当地酒が300種類以上揃ってるんだよ。ほとんど手に入らない幻の日本酒が入荷するときもあるんだって！」これなら会話が盛り上がりそうですね。
つまり、お客さんが知人と会話するときに必要なのは、思わず教えたくなる「すごいこと」なのです。
話を聞いたときに「へぇ〜！」「なるほど！」「面白そう！」と感じるような、誰かに話したくて仕方なくなるような「とんがり」を何か一つ準備しましょう。
全体的に平均点。はクチコミは絶対に起きません。あなたの店ならではの「とんがり＝他とは違う特徴」を作りましょう。
とんがりを伝達するツールを用意する
あなたの店ならではの「とんがり」が準備できたら、次はそれを伝えるためのツールづくりです。
あなたの「とんがり」は人の言葉を待つのではなく、自分で言語にしてしましましょう。自分はこういうところが「他のお店とは違うよ」と言語にしてしまうのです。
これは自分自身が語るためのものではなく、お客さんが「他のお店と、どこがどう違うのか」を伝えやすくするためのものです。
厚紙で名刺サイズのカードを作ってください。そこにあなたのお店の「とんがっている部分」をわかりやすく明記します。いくら「とんがってる！」と思っても、人間は忘れる生き物です。こんなかんたんなツールを用意するだけで、思い出してもらえる可能性がぐーんと高まるのです。
この「とんがりカード」の存在がじわじわとクチコミを発生させていきます。なぜ名刺サイズかというと、保存率が高くなるからです。A4チラシなどは、案外捨てられやすのです。紙面が大きいだけに余計なことを書きたくなってしまいます。
保存しやすい名刺サイズの厚紙に、必要最低限の情報。これがポイントです！
既存顧客の中からクチコミリーダーを決める
最後にお客さんのリストの中から「影響力の大きそうな人」を選び出しましょう。集団のリーダーシップをとっている人とか、会社の経営者とか、町内会やPTAなどで役員をやっている人とか、人前で話す仕事をしている人などです。
そんな人を味方につけることができれば、クチコミが起こる確率はグっとあがります。そんなクチコミリーダーを決めたら、先程のとんがりカードとともに手紙を送ってください。
またクチコミリーダー以外にも、過去にあなたを紹介してくれたお客さんや、紹介を受けてお客さんになってくれた方にも、同じようにとんがりカードと手紙を送ります。
もちろん来店時には必ずカードを渡してください。「仲の良いお友達にわたしてくださいね」のひとことも忘れずに！
翌日にはお客さんが行列に・・・なんてことはありませんが、こういう積み重ねが重要です。露出が増えるほどにクチコミの発生率は高まっていきます。
チラシやDMなど、販促ツールを作ることが目的になってしまって、チラシを撒いたけどお客さんが集まらない・・・なんてことにならないためにあなたのポイントを押さえつつ、最小の投資で最大の販促効果を実現させてください。
