うちの商品・サービスはこんなにも優れているのに、どうしてお客さんが増えないんだろう？と思ったことはありませんか？
こんにちは。ブランディングで顧客満足と利益を最大化するブランド・マネージャー高田昇浩です。
あなたは顧客を獲得するためにたくさんのことをしているでしょう。
テレアポをしたり、飛び込み営業をしているかもしれません。
チラシを撒いたり、DMなどを送っているかもしれません。
SNSに投稿したりブログを毎日更新しているかもしれません。
それらの活動に気づいてくれた見込み客が、あなたに興味をもってくれて、話を聞いてくれる。そんな商品が欲しかった！と買ってくれる。
…だったら、なんの問題もありません。
しかし、現実はそんなに甘くないですよね。多くの時間を費やしたわりには、報われない事のほうが多いのです。
では一体、なにが問題なのでしょうか？
ほとんどの場合は原因はこの３つです。
- 見込み客が誰か決めていない
- 商品・サービスの伝え方が間違っている
- 顧客獲得のしくみが間違えている
多くの経営者がこれらの問題点を解決できていないために、よい商品、よいサービス、よい技術をもっていても儲けにつながらないのです。
では具体的にひとつずつ見ていきましょう。
お客さんにしたい相手を決めていない
あなたは釣りをしますか？ぼくはまったくやらないですけど。釣りをする人は、今日は何を釣ると決めてから、釣りに出かけるそうです。
ビジネスでも同じです。まずどんな人に売るの？という見込み客を絞り込むのです。川でも湖でも水面を上からながめるとか、狙っている魚がいるポイントを人に聞くとか、確認することからはじめないといけません。
実はその見込み客を絞り込まないまま、営業活動や集客のチラシをまいているケースが少なくないのです。
どんな魚を釣りたいかも決めずに、やみくもに釣り竿を振っても釣れる確率は低いですよね。仮に釣れたとしてもただのラッキーで再現性はありません。
ターゲットを絞ってそこに集中的にセールスするのと、手当たり次第にセールスをかけるのではどちらが成約率が高いでしょうか？
もうそろそろ数撃ちゃ当たる思考は卒業しましょうね。
商品・サービスが正しく伝えられていない
せっかくのよい商品、よいサービス、よい技術を持ちながら儲けにつながっていないという経営者はゴマンといます。
そもそも「よい商品、よいサービス」とは売り手であるあなたが決めることではなく、見込み客にとってよいものです。見込み客にとって「得する」「儲かる」「良くなる」「楽になる」ことこそが「よい商品、よいサービス」なのです。
つまり「よい商品、よいサービス」とは、あなたが決めることでは無いのです。
「よい商品、よいサービス」だから売れると考えるのは悲しい幻想です。
多くの職人型経営者は、ここを勘違いしています。よいものを作っていれば、いつか必ず売れると信じています。技術を磨いていれば、いつか必ずお客さんが理解してくれると信じています。
ところが肝心な伝え方が不十分だから、売れないのです。「よい商品、よいサービス、よい技術」は大事ですが、それ以上にそのよさを伝える努力のほうが数１０倍も大事なのです。
見込み客を顧客に変えるしくみが無い
あなたが新規顧客を増やそうと思ったら、まずは上で話した通り、あなたに興味や関心のある見込み客を見つけなければいけません。
つまり新規顧客はいきなり顧客になるのではなく【１．見込み客を集め】そして【２．見込み客を顧客に変える】という二段階のプロセスが必要となります。
この２つは別のアプローチが必要だということに気づかず、同時にやってしまおうとするから、飛び込み営業や、ばら撒きチラシ、割引きクーポンなど「数撃ちゃあたる作戦」に出てしまうのです。
今すぐ買いたいお客さんは、ニーズがあるので放っておいても来ます。まずは、見込み客を集めるためのアプローチに集中して、見込み客のこころにあなたの存在を残すことを意識しましょう。それができたら次のステップである「顧客化」がぐっと楽になります。
