モノが無い時代は、商品を並べていれば売れました。
しかしモノも情報も溢れている今、「良い商品だから」「優れた技術だから」と、お客さんが進んであなたを選んでくれることはあり得ません。
こんにちは。ブランディングで顧客満足と利益を最大化するブランド・マネージャー高田昇浩です。
手に職を持った職人型経営者のほとんどが、「良い商品を扱ってさえいれば売れる」「優れた技術さえ持っていれば儲かる」という幻想に取り憑かれているのです。
どんなに優れた商品でも、その価値がお客さんに伝わっていなければ、来店や購買にはつながりません。
あなたが自分の商品や、技術に自信があったとしても、お客さんに伝わらければ単なる「自己満足」でしかないのです。
なぜ、あなたは良い商品を扱っているのに、優れた技術さえ持っているのに。お客さんが良さを伝えられていないのか？その理由を明らかにしていきましょう。
あなたはいったいどこをみて商売をしているの？
職人型の経営者は、商品力や技術力にはものすごいコダワリを持っています。
同業や競合と比べて「オレはあいつには負けない」「オレはあいつよりもすごい」と、しょうもないライバル心を燃やしていませんか？
この時点でもう、お客さんのことは見ていませんよね？
いかに自分がすごいか？にしか興味が向いていないんです。あなたの優れた商品や、技術力はいったい誰のためのものですか？
どこを見て商売をするかを間違えていては、あなたはずっと貧乏職人のままですよ。
あなたが売る相手はお客さんです。ちゃんとお客さんを見て商売をしましょう。
貧乏な職人の共通点は、つくり上手の伝え下手。
良い商品、優れた技術という付加価値は、お客さんに伝わってはじめて「魅力」となります。お客さんが「魅力」と感じなければ、来店や購買にはまったく結びつかないのです。
つまり今、あなたの良さがお客さんに理解されていないとしたら、つくり手であるあなたの優れた技術は、お客さんに「魅力」として伝わっていないのです。
だからといって「私の腕はすごくいいんですよ」と言ってしまったら、魅力はあがるどころかお客さんは間違いなく離れていくでしょうね。
では、お客さんに「魅力」と感じてもらうにはどうしたら良いのでしょうか？
ひとことでお客さんと言っても多種多様な人がいます。ただ漠然と大多数を対象にしていたのでは、あなたの魅力は見えてきません。
つまりあなた、またはあなたの商品力、技術力は「誰にとって魅力的」なのかを明確にする必要があるのです。
魅力を伝えるには、お客さん視点が不可欠
伝えたい相手が決まれば「いかにして伝えるか」という伝達の方法が絞られてきます。あなたの付加価値をお客さんに「魅力」と感じてもらうためには、お客さんが興味を持つような情報として伝える必要があります。
つくり手、売り手の視点だけで商売をしていると、その思いはお客さんに届くことはありません。
いつまでたってもお客さん視点になりきれず、がんばっていればお客さんのほうが「魅力」を理解してくれるという勘違いをしている職人型経営者もいます。
そういう人はだいたい自分をこんな風に考えています。
「あの店より早い！あの店より上手い！あの店より安い！」牛丼チェーンか？という話です。
そんなことでお客さんは、あなたのことを話題にしたりしません。ターゲットとなるお客さんが何に興味を持つのか？どんなことを話題にするのか？ということをイメージしながら、自分視点ではなく、お客さんの視点になって「お客さんから見た自分の魅力は何か？」を考えてみてください。
