あなたはお客さんのためにと、広告にたくさんのメニューや商品を載せてませんか？
お客さんにとって選ぶ楽しさがある・・・とも言えますが、多すぎる選択肢は逆に消費者を惑わすだけです。
こんにちは。ブランディングで顧客満足と利益を最大化するブランド・マネージャー高田昇浩です。
「たくさんの中から自由に選べます」という発想は止めましょう！あまりに選択肢が多すぎるとかえって迷わせてしまい、選ぶことが面倒になってきて、結果的にどれも選ばないという選択をします。良かれと思って差し出した選択肢が逆に購買に繋がりにい原因となります。
あれもこれも載せた広告は無視される
こんな実例があります。週末のスーパーでジャムの試食販売である実験を行いました。テーブルに３種類のジャムを並べてた場合、お客さんは足を止め、販売員の説明をしっかりと聞いてくれました。そしてその場でたくさんのジャムが売れました。
ところがジャムを10種類に増やしたところ、足を止めて買っていくお客さんは２〜３人に減り、ジャムだけもらって立ち去るお客さんばかりになってしまいました。
さらに20種類のジャムを並べた場合、購入するお客さんはひとりもいなくなってしまいました。
広告に限らず、一度に３つ以上の特徴は同時に比較できません。多くのお店が、広告であれもこれも自分の商品をすべて見せようとする罠に陥ってしまっています。
それでは逆に、買う気がなくなってしまうのです。
特徴を伝えるなら、少ないほうがいい。
商品数だけでなく、商品の特徴についても同じことがいえます。
機能やスペックに優れた商品ほど、いかに優れているかをダラダラと並べてしまいがちです。お客さんが本当に知りたいのは「自分が出せる値段かどうか」と「買ったら自分にメリット」があるかどうかだけです。それ以外の細かなスペックなんてお客さんにはどうでもいいことです。
情報を制限するということは、本当に伝えたい特徴だけを伝えるということです。
一点集中で「この商品のウリはこれ！」と伝えるからこそ、お客さんの心に刺さるんですね。
ところが多くの人が、お客さんに聞かれてもいない「自分の商品がいかに優れているか」を伝えなければと考えてしまい、結局お客さんにうんざりされてしまっているのです。
情報の与えすぎは逆効果です。だいたいそんな内容は専門用語でダラダラと書かれています。こんなの誰も読みたくありません。
特徴を伝えるなら簡潔に３つに絞ってください。
お客さんの注意を引きつけるシンプルな方法
お客さんを注目させたいときに有効なごくシンプルなテクニックを紹介します。
特徴を語り始めると、長くなりがちですが、ここはぐっと抑えて１行で書ききる文章にしましょう。
そしてその箇条書きにして、１，２，３と番号をふるだけです。
数字は人の目を引きつけます。こんなシンプルなテクニックですが、効果は絶大です。たったこれだけで多くのお客さんの注目を集め、反響を得られるはずです。
人はわからないものには反応を示さない性質があります。つまり、お客さんにあなたの特徴をわかってもらいたいなら、細かく説明するよりも、わかりやすく数にしてあげればよいのです。そのほうがずっと効果的です。
