「うちの商品は品質がぜんぜん違う！だからお客さんが集まってくる！」
「こんな技術を持っている人は、なかなかいない！だから商品は売れる！」
…なんてことを思っていたら、おそらく近い将来に事業をたたむことになるでしょう。
こんにちは。魅せ方で「売れる」を創り出すマーケティング・デザイナー高田昇浩です。
あなたは「いや、自分はそんな過信はしない」「真面目に仕事をしていれば、お客さんは来てくれる」と言うかもしれません。残念ですけど、これも通用しません。
商品が良くてもダメ、技術があってもダメ、真面目にやってもダメ…ってバカにしてるのか？と思われたかもしれませんが、お客さんを集めるために大事なことが欠けてるのです。
今の時代のビジネスで、しっかりとお客さんを集め生き残るためには、「作り上手」よりも「伝え上手」になる必要があるのです。
この「作り上手よりも伝え上手」の発想を持つことで、あなたの会社は見込み客から注目を集め、お客さんに興味を持ってもらえるのです。
今日はそのために必要な３つの発想法をお伝えします。
目次
【認識】商品・サービス・技術に対して、お客さんの評価やニーズを知る
自分が好きなことを商売にしている。というひともいますが、その考えは間違いです。
お客さんが求めていることがあるから商売になるのです。人に必要とされないものを売っていたら、それはただの趣味か道楽です。儲ける気がないならそれでもいいでしょうが。
商売で儲けるには「自社の商品・サービス・技術」は誰に必要とされているか？を認識しなくてはいけません。
たとえば洋服の場合なら、50代の主婦は着心地を重視し、30代の主婦はデザインを重視します。
たとえばパソコンの場合、50 代のおじさんは簡単な操作性を求め、20代はスピードや画質を求めます。
このように売りたいものを売るだけではなく、お客さんのニーズを掴むことで戦略を立てることができるのです
【優位性】競合と比べて、どんな違いがあるのかを明確にする
２つ目は、数ある同業他社、ライバルと比べて、自分にはどんなメリットがあるのかを明確にします。
お客さんには、購入前に商品の差なんてわかりません。あれこれスペックや機能を説明されても、お客さんにとってはチンプンカンプンです。
基本的に消費者は買う買わないの判断は比較で決めます。
性能や特徴の違いがよくわからなくても、お客さんにとって明確な比較基準があります。
それが「値段」です。あなたが専門用語で高スペックな商品ですと説明したところで、ライバルも同じようなことを言っています。お客さんには、結局違いなんてよくわからないから、安い方を買うのです。
他社、ライバルと比べて、何が優れているのかを「明確な言語」にすることで、集客の効果が変わってきます。
「使ってくれれば違いがわかる」なんてセリフは、もはや通用しませんよ。
【訴求力】お客さんにとってどんなメリットがあるかを伝える
消費者のニーズを認識し、ライバルよりも優れた優位性のある商品・サービスだったとしても、それだけでは売れません。
市場に認知されなければ、どれだけいい商品だって売れるはずがありません。
砂漠のど真ん中で、人知れず水を売ってるようなものです。売っていることを知られなければ、意味がないですよね。ちゃんと「キンキンに冷えたおいしい水がある」ことを伝えなければ、お客さんは商品の存在を知ることはありません。
販促媒体を駆使し、商品を買いたくなるように演出し、キャッチコピーや販促活動で見込み客に訴求することで、売れる状態を作ることができるのです。
「良い商品なら黙っていても、お客さんが必要としてくれる」これもダメ経営者がよく言うセリフです。
まとめ
お客さんを知り、自社を知り、ライバルを知ることで、自分の商品サービスの魅力を最大限に伝えることができるようになります。
これからのビジネスで生き残っていくには「作り上手よりも伝え上手」となって、見込み客から注目を集めることがもっとも大事なのです。
